Упаковка тарифов
Помогает собрать сетку тарифов: за что берём деньги, сколько нужно планов, чем они отличаются и куда ставить границы.
Что делает
Помогает собрать сетку тарифов: за что вообще считать деньги, сколько нужно планов, чем их различать и что дать бесплатно. Инструмент работает с логикой упаковки, а не с цифрами — конкретных цен он не называет намеренно. Причина простая: он не знает ни вашего рынка, ни себестоимости, ни того, сколько ваши клиенты готовы платить. Цена, названная наугад, выглядит убедительно и стоит дорого. Вместо неё инструмент показывает, как нащупать цифру самому и что для этого спросить у нынешних клиентов.
Когда пригодится
Продаёте по договорённости и хотите перейти к понятным тарифам. Планов слишком много, и люди не могут выбрать. Цена не растёт вместе с пользой: крупные клиенты платят как мелкие. Собираетесь поднимать цены и хотите сначала пересобрать упаковку.
Что подготовить
Понимание, чем ваши клиенты отличаются друг от друга по масштабу использования: одни делают десять заказов в месяц, другие пять тысяч. Именно из этой разницы вырастают границы между планами. И нынешний способ брать деньги, даже если он звучит как «пока никак».
Как заполнить
Что за продукт Коротко: что делает и какую работу заменяет. Из этого выводятся возможные единицы счёта. Кому продаёте Кто ваш покупатель: размер бизнеса, ниша, роль. Упаковка для частного мастера и для отдела в компании различается сильнее, чем кажется. Как берёте деньги сейчас Нынешние тарифы, если они есть, или честное «пока никак, договариваемся». Если тарифы есть, опишите их составом, а не только ценой. Чем клиенты отличаются друг от друга Необязательное поле, но самое полезное. Разброс по объёму, числу сотрудников, частоте использования — то, по чему проходят естественные границы планов.
Что получится
Два-три варианта единицы счёта с разбором, когда каждый честен, а когда наказывает клиента за рост; обоснованное число планов; состав каждого; рекомендация между вечным бесплатным планом и пробным периодом; варианты названий; список вопросов, которые стоит задать клиентам до запуска сетки.
Частые ошибки
Ждать готовых цен. Их здесь не будет, и это сделано осознанно. Инструмент даёт способ прийти к цифре, а не саму цифру. Различать планы по красоте таблицы. Границы должны проходить там, где клиенты действительно разные, иначе средний план не выбирают. Единица счёта, наказывающая за успех. Если цена растёт быстрее пользы, выросший клиент уходит именно тогда, когда стал ценным. Запустить сетку, не спросив клиентов. Раздел с вопросами к ним — часть работы, а не приложение к ней.
