Отработка возражений
Находит причины, по которым покупатель уходит без покупки, и даёт формулировки ответов.
Что делает
Собирает возражения, из-за которых покупатель уходит без покупки — дорого, подумаю, у других дешевле, не уверен, что подойдёт, — и к каждому даёт готовый ответ живой фразой, а не пересказ приёма из учебника продаж.
Когда пригодится
Разговоры доходят до цены и там обрываются, а что отвечать — каждый раз придумываете на ходу. Обучаете нового менеджера, и нужна памятка на первую неделю. Пишете раздел вопросов и ответов на сайт или в карточку товара. Запускаете новый продукт и хотите заранее знать, обо что споткнётесь.
Как заполнить
Товар или услуга Что продаёте, коротко: курс английского для взрослых онлайн, натяжные потолки под ключ. Полезно добавить, чем вы отличаетесь от соседей по рынку и в каком ценовом сегменте работаете, — от этого зависит, какие возражения всплывут первыми. До 250 знаков. Кто покупатель Кому продаёте: молодые мамы, владельцы небольших автосервисов. Поле необязательное, но именно оно делает ответы конкретными: одно и то же «дорого» у частного человека и у закупщика компании звучит по-разному и снимается разными доводами. Пустое поле даст усреднённые формулировки. До 200 знаков.
Что получится
Список возражений, к каждому — почему покупатель так говорит на самом деле и одна-две фразы, которыми на это отвечают. Ответы стоит переписать под свою речь: чужие формулировки в разговоре слышны и звучат как заученные. Проверьте и фактическую часть — обещания про сроки и гарантии должны совпадать с тем, что вы действительно даёте.
